消费需求与建材家居行业创新

——在中国建材家居流通行业新型商业模式

高峰论坛上的演讲

中国建筑材料流通协会会长孟国强

建材家居行业，面临的困难每年都不一样，从前年开始，困难的程度好像是越来越大，原因多种多样。有人说现在房地产不好，销售全面下行；有人提出货币政策不够宽松，企业贷款难；还有企业提得更直接一些，就是卖场扩容速度太快，导致无序竞争，互相争夺经销商；经销商自己也在相互杀价不计血本，有的卖场甚至一天一件货都卖不出去，这些都是困难。那么我们这个行业是不是山穷水尽了，是不是真的走向穷途末路了呢？我认为，还是要冷静客观地进行分析。

第一，首先要相信中央政府的宏观经济决策的正确性。所谓经济发展的新常态，本质上是经济发展速度与追求美好生活之间的关系问题。有专家做了一个形象的比喻，就是现在经济发展的速度，有点像用百米冲刺的速度在跑马拉松。你跑出一百米还有劲跑吗？所以现在要赶快想办法慢下来，在经济慢下来的同时，加快实现转型，提档，促进企业管理与技术的升级。现在从政府到企业都在朝这个方向努力，比如说互联网+的问题，电子商城的问题等等，现在又冒出来minimall。minimall是我们行业自己的创新，还有很多其他创新。经济减速行业必然会发生变化，因为经济减速过程当中，需求、消费、基本建设肯定都不像以前那么热。

经济减速目的是为了让我们整个社会的发展更加健康，更加可持续，而不是改革与经济发展的基本面发生了逆转。经济要提速很容易，加大刺激，加快投资都是办法。但是过度刺激和过度投资，很容易造成饮鸩止渴，最后许多投资重蹈重复建设覆辙，经济转型的目的没达到，反而引起一大堆新的问题。这种事情不应当再次发生。

第二，经济减速期间，消费需求依然旺盛。一定要看到，随着人民生活水平的日益提高，消费者的需求也在进行大规模的提档升级，这种消费十分旺盛。如果消费需求不旺，就不会发生春节期间大批中国游客跑到日本抢购马桶盖的现象了。马桶盖国内哪都卖，为什么国内消费者非要跑到日本去买呢？以前很多人到日本确实是去玩，上北海道、冲绳、东京等等，到这些城市去看看。后来发现日本的东西又便宜又好，还非常人性化，就开始蜂拥式的抢购日本商品，当然不只是买马桶盖，日常用品几乎什么都买，只要能带的全带回来。

为什么会发生这种现象？最根本的原因是日本企业有非常严格的、对消费者高度负责的产品质量保证制度。企业所生产的任何产品都是抱着促进日本国民健康，提高生命质量的理念生产出来的，产品质量全员保证。一方面，日本是一个高科技十分发达的国家，产品科技含量很高，使用过日本产品的人都有体会。另一方面，日本企业生产制造几乎都是从人本身需要出发，怎么方便，怎么满足人性化需求，怎么让人生活得舒适、安全，便怎么设计和生产产品。举例来说，我曾从日本带回来一盒小小的棉签，就是这盒小小棉签让人感慨万分。棉签不是不好拿吗，他就在盒中间设计一个小拎棒，往外一拎棉签朝四外分开，不但好拿，棉签还不受手指头的污染。国内生产的棉签一大把搁在里边，拿一根别的棉签都污染了。每次看到这个东西，我就想国内企业，心思恐怕都用在了怎么更多的赚取利润上，真正想到人本身的需求和安全可能不多。企业追求利润没错，但问题是能不能进一步提高点企业的品位和企业的文化质量。日本松下中国总部有一次请我去参观，当时我想可能会让我看产品，结果老总上来就讲企业理念，怎么考虑节能，怎么考虑绿色、低碳、环保、无污染，讲了40分钟，一件产品没看到，讲的全是这一套，这就是他们企业和我们企业的不同。

这些事例启发我们，为什么消费者有需求，我们自己看不见。马桶盖这件事，从中央领导到每个企业都受到了极其强烈的震动，但到现在为止仍然没有一个相应的机构来认真研究这个问题。零星片断看了很多文章，说到问题本质的话不太多。作为一个企业，要创造消费需求，首先对消费者得有高度的责任心，没有高度的责任心不可能生产出适应消费者需求的好产品。

再比如奶粉事件，本来是产品质量问题，竟然弄成轩然大波。境内消费者把香港的奶粉抢断了货，成了一个政治事件，香港人还跑到街上游行。我就不知道伊利厂、蒙牛厂的老板，他们怎么能够坐得住。假如内地牛奶企业生产出来的奶粉让老百姓放心，境内的消费者怎么会跑到香港去抢购奶粉，这不是见鬼吗？这些对企业发展都是一次又一次的警钟。我们现在总强调没有需求，没有消费，政府没有创造出有效的消费环境，但很少有人研究企业出了什么问题。马桶盖也好，棉签也好，有没有需求？有需求。问题是我们没有把消费者需求充分调动出来，让人们敢于消费，放心消费。

第三，创新是企业进步与发展的持久动力。必须看到，中央和国务院今年提出的大众创业、万众创新的战略决策是深化企业改革和发展的根本性战略。大家都在谈论建设智能化城市，智慧城市，这是未来建材家居必须关注的重要课题，也是未来城市发展的方向。智能化城市是人们对美好生活的创新，究竟什么样，恐怕都没有太完整的印象。比如说我现在年龄大了，每天往床上一躺，各个房间灯都没关，能不能来一个摇控器，一按灯全关了。老年人起来不方便，顺手拿起遥控板想开哪个灯，就把哪个灯打开。哪个企业现在在研究这样的问题？我问过装修队，人家说没有这样的东西，做不了。其实这是个问题吗？现在讲互联网，讲计算机技术，特别是80后、90后，讲得悬乎乎的，水平很高，但总让人感到云山雾绕。我说不用讲这么多，你能让我躺在床上，拿起遥控板来把所有灯关了，然后想开哪个灯开哪个灯，恐怕智能化家居就实现了一大步。以现在的科学技术水平，这肯定不是很麻烦的一件事。

再比如说，我们看了很多智能化住宅的资料，窗帘、落地窗这些都可以人工遥控。更省心的是下班开车还没到家呢，拿着遥控板一按家里面空调就开了，人没到，家里已经凉凉快快了。这些资料有没有炒作之嫌不好说，但总是觉得离我们的生活还是有点远。家离单位那么老远，好几十公里，这边一按摇控器就开了吗？有那么强大的射频功能吗？玩点实的，就是老人躺在床上，能不能拿遥控板把所有灯都关了，很简单一个课题吧？如果按现在的企业创新模式和意识，估计没有三到五年这个东西也出不来。你说有没有消费需求？归根结蒂，创新不是空中楼阁，不是无本之木，创新必须贴近生活实际，贴近消费者的日常需求，必须是人性化的创新。

现在天天在讲创新，讲互联网+。互联网+首先不是互联网的问题，互联网是技术手段，将来可能还出现更先进的技术手段。问题在于+的东西是什么，+的那个东西能不能符合消费者的需求。实际上，我们有非常非常多的产品创新空间，问题在于没有去潜心研究，敢于别开生面，另辟蹊径。这叫什么，跟着感觉走，紧拉着梦的手。马云互联网电子商城取得巨大成功后，大家很眼热，也都在探索建材家居的电商模式。悲催之处在于，马云模式根本就复制不了，马云模式是唯一的。比如网上开店，这是互联网+最典型的商业模式，有的企业也在尝试，也建一个网，试图开网上商城。可是你再烧更多的钱，也玩不过马云。为什么？因为假如一个摊主要开店，凭什么到你这个网上去开店，肯定第一选马云，选阿里巴巴，选天猫。天猫那么巨大的浏览量，顾客逛别的店，比如买锅碗瓢盆的时候可能顺便一逛就逛到我这个店里来了。那些点击率小，浏览量低的网络肯定不具优势。所以说考虑问题，要多点化思考，不要盲目跟风，看到哪个商业模式挣钱，就马上跟上。靠山寨、仿制求生存、求发展不可能有太大的出息，也不是企业唯一出路。

东鹏陶瓷在搞工业4.0，这是陶瓷产业创新的一个契机，一个新的开拓点。中国的陶瓷，从墙体砖到艺术陶瓷，再到卫浴陶瓷，绝大部分都在仿制，仿制的结果就是永远跟在别人后边跑。仿制速度再快，别人第一天出来，第二天就能仿制出来，也仍然是跟在别人后面跑。自己的创新能力在哪里，毫无体现。我参观过很多展览，有一次特别受刺激，以前听人家讲陶瓷制品，磁片（墙砖）西班牙最好，仿古砖意大利最好，釉面砖（地砖）中国最好。我听了很兴奋，至少有一个最好。结果有一次去参观佛山中国陶瓷城，意大利、西班牙都有企业入驻。参观过程中国内企业的产品可以说是富丽堂皇，极尽奢华，讲究的是帝王般的享受，这大概是许多企业装修家庭的基本理念。然后看意大利的产品，作为中国建材流通协会的会长，结果把我臊的呀！人家同样的产品，也是家庭装修用的，讲究的是产品怎么更适合人的身体节奏的需要，讲究的是回归自然，讲究的是环保节能，磁砖的规格图案既不富丽堂皇，也不夸张炫耀，但就是给人以强烈的家庭的亲情温馨，小碎块小砖很薄，往墙上一贴一看就是家庭用的。我就琢磨，什么是低调的奢华，帝王般的享受？怎么也琢磨不清楚。原来觉得我们还有一个第一，但是看了人家的产品后，有什么第一？我们只有一条路，抄吧，仿制吧，永远跟着他们后面跑。我不是在这里搞民族虚无主义，羞辱、贬低我们的企业，而是说我们企业的创新思维能力是有问题的。后来我又找了一些企业座谈，问大家为什么老是喜欢跟着别人后头跑？有一个老总说，假如花了若干年开发一个新产品，产品又受到欢迎的话，不出一个星期，铺天盖地卖的都不是原企业产品，而是别人仿制的产品，企业所投入的研发成本不但收不回来，而且全是给别人在干，这话讲的非常非常到位。知识产权保护，企业权益保护，是政府的事，政府没做好。所以我们建材家居行业研究工业4.0，就要研究出不可能被仿制的，就像马云的阿里巴巴和天猫一样，不可复制。你看马云的企业不怕谁来复制，复制到最后的结局就是失败，只有他是成功的。我们的产品和商业经营如果能达到这种水准，你说能不受到消费者欢迎吗？商业模式无论怎么样变化，万变不离其宗的是要研究消费者，研究消费者需要什么。中国的消费者不缺钱，缺的是好质量的产品，缺的是企业对消费者那份恭恭敬敬的诚心，是那份童叟无欺，买卖不成仁义在的企业精神和企业良知。

　　第四，电商不是互联网+新型商业模式的唯一业态。关于新型商业模式问题，大家可能会遇到很多问题。但建材家居的商业模式要发生变化，往哪变化，不是只有电商一条路可走，不是把大家都变成电商。比如说，现在从北京上海开始，所有小区开发都是交精装房，北京土地很紧张，政府希望开发商交成品，而不是交半成品。那么，在这个过程中，商业卖场是不是也会发生一些变化？比如说将来卖场有没有可能会变成一个物流分销基地，经销商可能会变成供货商。那同样也是一次商业模式的巨大变革。为什么这样讲？因为规模性的开发装修，降低采购成本最好的模式是找工厂直接订货，而不是找卖场的零售商转手批发。小区的开发商一般一次需要几百种商品，不可能几百种商品厂家都一个一个去谈，这时候最需要的是好的物流分销商，或者叫集采中心，统一采购。物流中心或者集采中心，不是只拿一个小区的单子，可能有四五个小区的单子同时在手，手握大单，能不把生产企业搞定吗？生产企业让利的幅度会更大。将来可能有相当一部分卖场，出路就是搞物流分销中心、产品集采中心，卖场里经销商的身份也会发生转移，从面对零散的客户变成集中的供货商。

　　我们的卖场从现在开始就要研究这些问题，我们的弱点是找不到小区开发商，他们有他们进货的惯例和渠道。将来假如哪一个企业，哪一家卖场在这方面取得成功，前途一定无可限量。开发精品房这是大势所趋，全世界发达国家，没有哪一个国家像我们这种弄法，交的全是坯房，业主入住以后天天乒乒乓乓、嗞啦嗞啦响个不停，没有两三年时间都消停不下来，带来巨大社会成本的浪费不说，还有高耗能，高污染。这些都是政府要着力解决的问题。将来可能会有一天，不交成品房就没有资格卖房，不给你销售资格证，这一天一定会到来。如果现在我们的卖场和经销商不做这个准备，将来可能别人就抢先了。别人变成他的物流分销中心的时候，单子全跑别人手里去了，你一个也拿不到，最后只好关门。因为什么呢？消费者喜欢的全是精品房，他不需要装修了，那卖场怎么办？

　　卖场将来还有没有必要存在？卖场这种商业模式肯定还会存在，但很可能是主要面对存量房产上，什么意思？就是放在二次装修，三次装修老房子上。老房子没法统一开发，但是老房都需要装修。现在大概的统计数据说城市住房装修的周期率是8到10年。假如说我们的卖场能掌握这样一批客户，他第一次装修在你这发生的，买的材料都在你这买的，你就永远盯着这个客户，比如说盯五六年，七八年，鼓励他们经常采用新技术、新材料、新工艺，缩短装修周期。假如能压缩到全国人民城市的住房5到6年就装修一次，我们的利润不是翻了三分之一吗，客户不就增长了三分之一吗？所以要多想办法，多想一想怎么样挖掘出消费潜力来。过去的老材料很多环保标准比较低，现在的材料环保的水准越来越高，装修技术也越来越好。还有就是新的设计，这是另外一个问题，可以再讨论。总而言之要多采用一些办法，多盯着客户的需求，鼓励消费，升级消费，促进流通，刺激企业健康良性发展。（摘自：中国建筑材料流通协会办公室）